Lucrare : M.O. si P.A.

. PUTEM CÎŞTIGA ADEZIUNEA CELORLALŢI????????????????

A suscita adeziunea înseamnă a obţine din partea interlocutorului nostru un acord total cu ideea noastră, soluţia noastră, proiectul nostru, care devin astfel ideea, soluţia şi proiectul lui, fără rezerve.
Este oare posibil un asemenea acord? Pentru o întreprindere care dispune, pe lîngă vînzătorii ei, de profesionişti în arta convingerii, care pot să facă publicitate, care pot jongla cu preţurile sau cu primele, acest lucru este desigur la îndemînă... Dar pentru noi, poate fi posibil aşa ceva ?
Da, e posibil, cu condiţia să înţelegem că suscitarea adeziunii înseamnă specularea dorinţei şi nu a fricii sau a raţiunii. Adeziunea nu înseamnă supunere, ci elan al celuilalt orientat spre lucrul care trebuie făcut sau ideea care trebuie împărtăşită. Acest celălalt este diferit, propria noastră viziune asupra lucrurilor are puţine şanse să-1 facă să vibreze.
Lucrul acesta are, aşadar, un preţ: să ne interesăm de celălalt, să descoperim la ce este sensibil, să vorbim „pe limba lui”, să avem tot timpul în minte interesul lui şi să ne abţinem să mergem contra.
În această tentativă, trebuie să evităm două situaţii iluzorii. Mai întîi, iluzia de a crede că putem să ne punem în locul celuilalt: chiar în locul lui, nu vom vedea aceleaşi lucruri la fel. Pe urmă, iluzia de a crede că, pentru a convinge trebuie să vorbeşti mult, şi că dublîdu-ne argumentele vom ajunge să-1 găsim pe cel bun, aşa cum constatăm din spectacolul pe care îl oferă unii şi alţii. Nimic dintre toate acestea nu este adevărat: calitatea surclasează, îndeosebi în acest domeniu, cantitatea. Un singur argument corect îl poate face pe interlocutorul nostru să simtă că sîntem foarte aproape de el şi-1 înţelegem; mai departe putem aprofunda, lărgi, preciza, în funcţie de situaţie.
Mai există încă o capcană care trebuie evitată: conştiinţa clară că am reuşit să convingem. Caracterul magic al unui act de convingere reuşit, datorat îndeosebi repeziciunii şi uşurinţei aparente, declanşează reprobarea cenzorului interior, antrenat cu stricteţe să considere ca suspectă orice reuşită uşoară, şi ca manipulator orice persoană care obţine ce doreşte prin vorbe.
A convinge înseamnă însă a ţine seama de celălalt şi a-i lăsa toată libertatea.
Aşadar, e vorba de suscitarea adeziunii sau de înlesnirea manifestării ei? Trebuie să fim atenţi la situaţia în care interlocutorul nostru nu reacţionează aşa cum dorim noi; asta nu înseamnă neapărat că nu vrea, ci că poate nu se simte în stare, sau nu are posibilitatea s-o facă. Şi în cazul acesta, interesul pe care i-1 purtăm ne va ajuta să facem deosebirea de rigoare şi să operăm alegerea corectă între cele două instrumente pe care trebuie să le folosim:
- Prin convingere putem cîştiga adeziunea cuiva care nu este mobilizat.
- Facilitarea slujeşte la ajutarea celui care este convins, dar nu se simte în stare sau nu are mijloacele necesare să acţioneze pentru realizarea a ceea ce vrea cu tot dinadinsul să realizeze.

A CONVINGE

Transmiteţi-vă propria energie
A convinge înseamnă a face în aşa fel încît interlocutorul nostru să fie atras de ceea ce ne interesează, şi cu suficientă putere ca să treacă la acţiune. Noi îi transmitem energia noastră prin ceea ce îi vom spune, dar, mai înainte de toate, prin forţa de convingere personală.
Regula de bază este: să fii sincer.
Actul convingerii este intens şi scurt, ca o explo¬zie : nu există nici un apel la logică, la demonstraţie, sau la asaltul argumentelor ; ne aflăm în afectiv. Din nefericire, acest adevăr este mascat de practici, chiar şi din partea profesioniştilor în materie de vînzare, care dau o idee falsă despre ce înseamnă convingerea:
- unele sînt formulele „dulci", care constau în a înfăţişa celuilalt „bunele noastre motive" - bune pentru noi, dar rareori pentru el;
- altele sînt formulele agresive, care constau în a specula teama de lipsuri în locul dorinţei de a avea, şi de a da frîu liber instinctelor polemice.

În materie de convingere, trebuie să ne înfrînăm pornirea spre critică a situaţiei prezente, a ideilor admise... culmea fiind incriminarea personalităţii şi a convingerilor celuilalt. Interlocutorul, simţindu-se ata¬cat direct sau indirect, se va apăra şi va ataca la rîndul lui. Se instaurează astfel o dezbatere despre altceva decît obiectul persuasiunii; energia transferată în acest caz este o energie negativă care respinge în loc să atragă.

Motivaţi-vă interlocutorul

Interlocutorul trebuie convins de un lucru pe care l-aţi hotărît fără el şi pe care nu vreţi sau nu puteţi să i-1 impuneţi. Acest lucru nu îl motivează de la bun început, dar e susceptibil să-1 atragă; în nici un caz obiectul convingerii nu trebuie să fie contrar inte¬reselor sale; el poate însă da naştere unei reticenţe datorate unei rezistenţe naturale (rezistenţă la efort, la cheltuială, la necunoscut...). Una peste alta, inter¬locutorul dumneavoastră nu este nici împotrivă, nici pentru, el nu este mobilizat: dumneavoastră trebuie să-1 motivaţi.
Interlocutorul suportă, aşadar, influenţă din partea dumneavoastră: dumneavoastră vreţi ca el să vă accepte mesajul, dar pe dumneavoastră mesajul lui nu vă inte¬resează decît în măsura în care puteţi să găsiţi în el informaţii pe care să le folosiţi pentru a-1 manipula. Această presiune este atenuată de faptul că el va fi cumva interesat să facă ceea ce doriţi dumneavoastră, că dumneavoastră veţi căuta să-i uşuraţi situaţia, şi că nu-1 veţi obliga să-şi schimbe poziţia dacă el refuză,.
Centraţi-vă pe argumentul hotărîtor
Înainte de a studia cum se desfăşoară actul convingerii, vom examina două chestiuni esenţiale: argumentul hotărîtor şi răspunsul la obiecţii.
Un singur argument: argumentul hotărîtor
Secretul convingerii stă în alegerea şi reţinerea unui singur argument: cel care va putea trezi dorinţa cea mai puternică a interlocutorului. Acest argument se numeşte argument hotărîtor.
Majorarea numărului de argumente sporeşte dificultăţile: rezultatul este o risipă de energie atît din parte dumnea¬voastră, cît şi din partea interlocutorului, care va ajunge la concluzia că nici un argument nu este bun (altfel de ce le tot schimbăm ?) şi va începe să emită obiecţii. De ce ar fi ultimul argument (şi pentru cît timp?) mai bun decît cele anterioare?
Intuiţia este esenţială în selectarea argumentului hotărîtor. Dar chiar şi cînd folosim acest argument, metoda lui Cine? /Ce? ne ajută să clarificăm situaţia şi să găsim argumentul corect: ea se numeşte aşa, deoarece pune accentul pe identitatea beneficiarului direct al realizării: pe cine vrem să convingem ? şi pe natura argumentului hotărîtor care-i este asociat: ce argument alegem pentru cine?
 Cine este subiectul actului dumneavoastră de con¬vingere? Însuşi interlocutorul dumneavoastră, o persoană sau un grup care contează pentru el?
 Ce : în ce domeniu se situează punctul sensibil ?
- material (securitate, calitate, preţ, soliditate, con¬fort, plăcere...);
- afectiv (autonomie, reputaţie, dezvoltare personală...);
- social (respectul valorilor, o mare cauză socială, progres spiritual...).
Dacă vă cunoaşteţi deja interlocutorul, vă puteţi alege dinainte argumentul hotărîtor, ceea ce constituie un atu considerabil. Dacă nu, trebuie să treceţi printr-o fază preliminară de explorare, pentru a descoperi per¬soana şi obiectul convingerii (a se vedea exemplul următor).

Exemplu:
Un vînzător fără putere de convingere

O doamnă elegantă, în jur de cinci¬zeci de ani, intră într-o agenţie de voiaj. Ea se adresează unui tînăr vîn¬zător care o invită să ia loc. Încep să vorbească.
Clienta: - Am venit la dumneavoastră pentru că am de gînd să fac o călă¬torie cu soţul meu şi aş dori să mă documentez în legătură cu destinaţiile posibile şi formulele de călătorie pe care le propuneţi: cluburi, călătorii individuale...
Vînzătorul: - Da, unde aţi dori să mergeţi ?
Clienta: - Undeva la soare, dar nu prea departe.
Vînzătorul: - V-aţi hotărît asupra datei ?
Clienta: - Dacă aş putea, aş pleca chiar acum. Of! ploaia asta! Soţul meu nu poate însă pleca înainte de sfîrşitul lui februarie - începutul lui martie.
Vînzătorul: - E o perioadă bună pentru insulele Canare. Sînt multe posibilităţi, sejur cu cazare în hotel sau circuite.
Clienta: - Da, e o idee, dar soţul meu e pasionat de monumente, iar Canarele înseamnă mai mult plajă, nu?
Vînzătorul: - A, atunci ar putea să-i placă în Cipru.
Clienta: - Cred că da. Ce ne-aţi putea propune ?
Vînzătorul: - Un circuit foarte fru¬mos sau un sejur cu cazare într-un hotel de patru stele, o săptămînă în februarie, sau martie, 400 sau 370 Euro. Circuitul cuprinde trei zile de destindere cu demi-pensiune, dar acolo...
Clienta: - Şi altceva ?
Vînzătorul: - Să vedem... Maroc, un sejur cu hotel la Marrakech sau un circuit prin oraşele imperiale.
Clienta: - Ce înseamnă asta?
Vînzătorul: - Fes, Volubilis, Meknes, Rabat, Casablanca.
Clienta: - Şi tarifele ?
Vînzătorul: - Aceleaşi. Mai aveţi apoi Madera.
Clienta: - Avem nişte prieteni care s-au întors foarte încîntaţi de la Madera.
Vînzătorul: - Da, e foarte frumos şi - relaxant. Numai că puţin mai scump, 550 Euro.
Clienta: - Bine, o să vorbesc cu soţul meu şi mai vedem.
Vînzătorul (îi întinde un catalog gros): - Iată, aveţi totul aici.
Clienta a plecat fără să fi hotărît nimic. Evident, vînzătorul n-a reuşit s-o convingă să meargă într-un loc anume. El n-a încercat să afle ce înseamnă de fapt „la soare", „monumente", „nu prea departe". A pro¬pus nişte destinaţii la întîmplare fără să caute să analizeze mai bine cererea clientei. Pentru că nu şi-a ascultat cu adevărat clienta şi n-a încercat s-o înţe¬leagă, vînzătorul n-a putut să-şi facă o idee clară despre ce vrea ea.

Iată acum o versiune reuşită a dialogului dintre vînzător şi clienta lui. La început vînzătorul îi pune întrebări pentru a înţelege mai bine ce doreşte clienta, apoi îi propune o soluţie convingătoare datorită unor argumente bine alese.

Exemplu:
Un vînzător convingător

Vînzătorul: - Aş fi fericit să vă dau toate informaţiile de care aveţi nevoie. V-aş întreba ce călătorie aţi dori să faceţi?
Clienta: - Ei bine, nici soţul meu nici eu nu ştim prea bine; ceea ce ne tentează este iarna la soare.
Vînzătorul: - Desigur, e-aşa de plă¬cut să te încălzeşti la soare cînd în altă parte e vreme urîtă.
Clienta: - Da, ne-ar plăcea să ne odihnim, dar nici n-am vrea să stăm tot timpul fără s-avem nimic de făcut, ne-ar plăcea şi să vizităm zona, soţul meu e pasionat de monumente, iar pe mine mă interesează să văd cum tră¬iesc oamenii. Numai că, mă gîndesc, poate trebuie să mergem departe ca să găsim soare iarna.
Vînzătorul: - Doriţi să ajungeţi repede la destinaţie ?
Clienta: - Bineînţeles, şi pe urmă am vrea să ne cheltuim banii la faţa locului şi nu pe drum.
Vînzătorul: - Da, e o alegere înţe¬leaptă, presupun că vă place confortul ?
Clienta: - Desigur, sîntem destul de exigenţi, soţul meu suferă de reuma¬tism, băile calde îi fac bine.
Vînzătorul: - Dacă înţeleg eu bine, dumneavoastră doriţi să găsiţi, pentru dumneavoastră şi soţul dumneavoas¬tră, o formă de călătorie care să vă asigure o cazare foarte confortabilă, într-un loc apropiat, unde să vă puteţi relaxa iarna la soare, şi în acelaşi timp să vă satisfaceţi şi pasiunile.
Clienta: - Da, da, exact, ar fi bine zece zile în februarie - martie.
Vînzătorul: - Foarte bine... dacă-mi permiteţi, în privinţa formei de călă¬torie care v-ar conveni cel mai mult, trebuie să facem cîteva precizări. Spuneaţi adineauri că soţului dumnea¬voastră îi plac monumentele...
Clienta: - O, monumentele... în sfîrşit, tot ce e arhitectură... mai ales arta gotică, dar mie nu mi-ar plăcea să fac doar asta tot sejurul. Eu aş vrea să mă plimb, să hoinăresc, să descopăr mici cîrciumioare, să fac şi puţin tenis.
Vînzătorul: - Am impresia că, în această călătorie, vreţi să trăiţi cît mai liber, fără griji, să faceţi numai ce vă place, ceea ce într-o regiune bogată şi exotică înseamnă destul de mult.
Clienta: - Da, chiar aşa, ce ne sfătuiţi ?
Vînzătorul: - După tot ce mi-aţi spus v-aş sugera Granada.
Clienta: - O, e o idee excelentă, nu mă gîndisem la asta, dar mă tentează...
Vînzătorul: - Noi avem un acord foarte bun acolo cu un hotel de patru stele, cu o vedere superbă spre gră¬dină, într-un cartier pitoresc. Şi pe urmă Granada! catedrala, palatul lui Carol al V-lea, bisericile în stil baroc...

Căutarea argumentului hotărîtor vă poate confirma sau infirma apelul dumneavoastră la convingere: dacă nu reuşiţi să găsiţi un argument forte, căutaţi un alt instrument. Cel mai mult riscaţi, dacă vă încăpăţînaţi să insistaţi să convingeţi, deşi nu găsiţi nici un argu¬ment convingător.